Geschreven door Francine Smink | 22 januari 2016
Een glimlach op het gezicht van de Japanse zakenpartners is geen garantie voor een succesvolle onderhandeling. En de tegenwerpingen van de Russische delegatie willen nog niet zeggen dat de overeenkomst er niet gaat komen. De rol van interculturele communicatie in onze globale economie is niet te onderschatten. Is jouw organisatie voldoende voorbereid?
What gets you to “yes” in one culture, gets you to “no” in another, schrijft Erin Meyer in de Harvard Business Review in december 2015. Communicatie - of het nu zakelijk of privé is - verloopt alleen succesvol als je je gesprekspartner begrijpt en zijn of haar signalen en woorden juist interpreteert. In een internationale context gaat dat vanwege de culturele verschillen nogal eens mis. Voor wie worldwide succesvol zaken wil doen - of medewerkers heeft uit verschillende culturen - heeft Erin Meyer belangrijke tips op drie gebieden.
Confrontaties aangaan
Russen verschillen graag van mening met elkaar en met jou en leggen zo’n meningsverschil graag op tafel. Niet schrikken! Het is meer een uitnodiging tot een levendige discussie dan een signaal dat het gesprek de verkeerde kant op gaat. Ook Denen, Duitsers en Nederlanders zijn prima in staat om confrontaties aan te gaan, zonder afbreuk te doen aan de relatie. Maar: niet in alle culturen kan men een verschil van mening onderscheiden van kritiek op de persoon. Pas dus op de indruk te wekken je zakenpartner als persoon af te keuren. Zo kun je in Mexico beter vragen: ‘Leg het me nog een keer uit’, dan: ‘Ik ben het niet met je eens dat…’. Anders wordt het sluiten van die deal of samenwerken met die collega erg lastig.
Let op je woorden!
Hoe kleine woordjes groot verschil kunnen maken. Russen, Fransen, Duisters, Israëliërs en Nederlanders gebruiken bij meningsverschillen gemakkelijk upgraders, zoals ’totaal’, ‘absoluut’, ‘volledig’. Maar die kunnen hard aankomen bij bijvoorbeeld Mexicanen, Thai en Japanners, die eerder downgraders gebruiken als ‘een beetje’ of ‘deels’. Het aanleren van deze woordkeuze komt met ervaring of (bij gebrek daaraan) met oefening. Oefening van realistische situaties totdat men onbewust bekwaam is.
Gevoelens tonen
Dat Brazilianen, Italianen en Arabieren expressiever zijn dan West-Europeanen, weten we allemaal. In de ogen van de nuchtere Hollander is een zakenrelatie die tijdens een business meeting met armen zwaait en zijn stem verheft onprofessioneel, maar voor de delegatie uit Parijs is het net zo’n natuurlijke manier van communiceren als voor een Zweed om een gesprek lang rustig en kalm te zijn. Maar ben je in Tel Aviv en zitten je Israëlische zakenpartners er stilletjes bij, dan is het tijd voor actie. Bij hen past dat tamme niet, interpreteer dat juist en pas je strategie aan.
Het is een groot misverstand, benadrukt Erin Meyer, te denken dat expressieve mensen makkelijk de confrontatie aangaan. Dat gaat echt niet altijd samen. Onderstaand plaatje laat duidelijk zien hoe dat zit in verschillende delen in de wereld. De grafiek sorteert nationaliteiten op basis van hoe confronterend en emotioneel expressief ze zijn:
Interculturele communicatie is dus niet simpelweg een kwestie van buigen voor Japans bezoek en meeknikken met Mexicanen. De verbale en non-verbale verschillen zijn vaak zo specifiek, dat (onbewuste) bekwaamheid op basis van ervaring of oefening onmisbaar is. In de volgende blog over interculturele communicatie gaan we in op vertrouwen bouwen. Deel hieronder je eigen interculturele ervaringen op deze gebieden!
TrainTool biedt wereldwijd onbeperkte oefening aan in communicatieve vaardigheden. Hoe dat werkt? Kijk hieronder!