Geschreven door Marijn de Geus | 12 april 2012
Snel en structureel beter worden in sales (of andere soft skills als leidinggeven, samenwerken, presenteren) leer je mensen niet door van alles te vertellen. En ook niet door een paar oefeningen of rollenspelen. Die onderdelen zijn interessant, maar maken zelden het echte verschil, zeg ik uit ervaring.
Het wordt pas echt effectief en saleschanging als je de belangrijkste 1 tot 3 springende punten aanpakt. Kortom: werken aan gedragsverandering en vooral nieuw gedrag aanleren.
1. Durf ambitieus te zijn
Iedere zichzelf serieus nemende trainer zou de openlijke ambitie moeten hebben dat het salesresultaat van zijn deelnemers, na de trainingsperiode, snel en structureel hoger is. Jij brengt iemand naar bekwaamheid. Al het andere lijkt mij bijzaak.
2. Bevestig wat goed gaat
Mensen starten zelden op nul en zeker salesmensen doen door aanleg en ervaring al veel goed. Bevestiging van kwaliteiten kan dan natuurlijk nooit kwaad: (“dit doe je goed, keep doing!”).
3. Adresseer springende punten
Als je topverkoper John een gesprek ziet afronden dan zie je dat hij kansen laat lopen. En accountmanager Monique weet dat ze geen goede luisteraar is en klantwensen vaak niet scherp heeft. Als je dit soort dingen vaststelt, dan weet je waar hun training over moet gaan.
4. Erken dat veranderen niet gaat over weten
Als trainer van John en Monique kun je op zoek naar de redenen voor het ineffectieve gedrag. Die redenen zijn vaak complex (verslaafd aan een bijeffect, idee dat het zo hoort etc.). Maar als je realiseert dat veranderen geen rationeel bestuurbaar proces is, waarom zou je het dan tijd steken in het zoeken naar redenen?
5. Schrijf gewenst gedrag voor
Zoals een dokter medicijnen en rust voorschrijft, zo zou een trainer gewenst gedrag moeten voorschrijven. Klinkt wellicht gek maar in mijn ervaring hebben de meeste mensen behoefte aan duidelijke instructies, soms letterlijk teksten over hoe je een smart afronding doet (John) of een luistervraag stelt (Monique).
6. Faciliteer deliberate practice
Nu het springende punt en het gewenst gedrag bekend zijn, kan het echte werk beginnen. En dat is doen. Domweg uren maken rondom één zo’n subskill. Laat iemand 100 keer doen wat aanvankelijk nog niet zijn natuur is zodat hij de 101e keer in het echte salesgesprek, de subskill paraat heeft.
Ericsson noemt het springende punt een skill gap en het oefenen deliberate practice. Dergelijk trainen zijn we wel gewend in de sport: backhand, vrijetrap. Met (onze) online tools kan het nu ook - financieel en logistiek - uit om onder jouw supervisie, mensen een saleschanging event te bezorgen.