Geschreven door Marijn de Geus | 4 mei 2017
“Verkoop me deze pen!” Iedereen binnen sales heeft dit probleem wel eens voor de kiezen gehad. Op sollicitatiegesprek, als gedachte-experiment of op een borrel wanneer je vertelt dat je verantwoordelijk bent voor de verkoop van een product. Iedereen houdt er zijn eigen tactiek en theorieën op na. Wanneer we onze werknemers willen leren om te verkopen zijn er een aantal tips van experts die ons kunnen helpen. Zo vormen we een gefundeerde basis voor een trainingsprogramma dat de verkoop naar een grotere hoogte moet brengen. We kijken naar inzichten van Zig Ziglar, Brian Tracy en Geoffrey James en presenteren 3 essentiële tips voor een goede salestraining.
1. Begin bij de basis
Voordat ingewikkelde psychologische spellen en complexe strategieën ingezet worden: focus op de basis. Basale vaardigheden zoals het leggen van contact, presenteren, het stellen van vragen of ‘closen’, Geoffrey James stelt dat de meeste verkoopprocessen die mislopen, imploderen door een gebrek aan deze skills. Met het goed (door)ontwikkelen van deze vaardigheden zijn de grootste stappen te maken. Bij de trainingsafdeling van Zig Ziglar maken ze een vergelijkbaar punt op hun website: De context mag dan per branche verschillen, het onderliggende proces is eigenlijk altijd hetzelfde. Het bijbrengen van tips en trucs die binnen een specifieke context passen, is van latere zorg. Eerst een goede basis leggen in communicatievaardigheden, en dan pas gaan finetunen.Begin met het perfectioneren van basale communicatieve vaardigheden. Er schuilt veel kracht in deze skills!
2. Oefenen en blijven oefenen
Een presentatie geven, omgaan met bezwaren en de deal rondmaken. Dat kan een goede accountmanager natuurlijk wel. Maar om er écht goed in te worden, heeft zo’n topverkoper eerst wel een behoorlijk aantal deals achter de rug. Het devies is oefenen, oefenen, oefenen. James stelt dat je zelfs “perfecte oefening” nodig hebt. “Om je gedrag in te slijpen, moet je jezelf pushen en aanleren om via ‘religieuze’ herhaling van gedrag de perfectie na te streven”. Via goede rollenspellen kan deze herhaling plaatsvinden zonder dat daar deals in de praktijk onder lijden. Zwakke punten kunnen online onder handen genomen worden, zodat men in de praktijk beter voor de dag komt. Zowel Ziglar als Tracy zien in dat een eenmalige training geen blijvend effect heeft. Het opbouwen van salesvaardigheden is een continu proces. Door continu te trainen, blijven skills up to date en blijft het vooral een vloeiend verlopend proces. Uiteindelijk zijn de verkoopvaardigheden geen geforceerde trucs meer, maar een natuurlijke en automatische manier van doen.
Zorg er voor dat in jouw trainingsprogramma genoeg mogelijkheid is tot herhaling.
3. One size does not fit all
Auteur Brian Tracy stelt dat binnen salesteams de ‘zwakste deelvaardigheid’ anders kan zijn voor ieder teamlid. Zoals binnen een voetbalteam iedereen zijn sterke en zwakke punten heeft, zo kan de ene verkoper uitblinken in het ‘closen’ maar moeite hebben met het luisteren naar een klant, terwijl de ander overtuigend omgaat met bezwaren maar . Door een trainingsprogramma te ontwikkelen waarin de deelnemers van elkaars sterke punten kunnen leren en elkaar wijzen op ontwikkelpunten, creëer je een omgeving waar wordt samengewerkt om te verbeteren. Het in kaart brengen van sterke en zwakke punten van je team is daarvoor zeer behulpzaam. Feedback op individuele vaardigheden en een coach die focust op persoonlijke ontwikkelpunten zijn daarnaast van toegevoegde waarden.
Zorg dat persoonlijke coaching en feedback een inherent onderdeel is van het programma!
Benieuwd hoe Coolblue deze tips verwerkte in hun programma? Lees de casestudy!