Geschreven door Francine Smink | 18 februari 2016
Het ‘lezen’ van de ander gaat tijdens intercultureel zakendoen nogal eens mis. We doen er nog een schepje bovenop. Want wist je dat zelfs het simpele woordje ‘ja’ in Indonesië gewoon ‘nee’ kan betekenen? Wees voorbereid en voorkom blamages, blunders en business debacles in het buitenland.
In haar lezenswaardige verhaal ‘Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da’ (Harvard Business Review, 2015) beschrijft Erin Meyer een afspraak tussen een Deense manager en een Indonesische toeleverancier. Op de vraag of er voor bepaalde datum geleverd kan worden, komt een ‘ja’. Maar de levering zelf komt nooit. De Deen doet navraag en leert dat Indonesiërs het onbeleefd vinden om ‘nee’ te zeggen tegen een relatie die ze respecteren. Dus zeggen ze ‘ja’, of ‘we doen ons best’, en proberen met lichaamstaal of stem duidelijk te maken dat het misschien (waarschijnlijk) later wordt. Mmm, lastig. De oplossing? Stel de vraag anders en bespaar je relatie het ja/nee-dilemma.
Trust
Elkaar vertrouwen is de basis voor het sluiten van een deal, maar als iets cultureel bepaald is dan is dat het wel. Zo maken Chinezen onderscheid tussen vertrouwen in jou als business partner en in jou als mens. Iemand kan alle vertrouwen hebben in jou en je product, maar vertrouwen vanuit vriendschappelijk perspectief missen. Funest. In de wetenschappelijk literatuur vind je het onderscheid tussen cognitieve trust (met het hoofd) en affectieve trust (met het hart). Welke trust in business dominant is, varieert sterk per werelddeel.
In de meeste opkomende markten – Zuidoost-Azië, Afrika en de BRICs – ontstaat pas cognitief vertrouwen als er een affectieve band is. Dat geldt ook voor het Midden-Oosten en landen rond de Middellandse Zee. Best een uitdaging voor Amerikanen, Britten en Duitsers… Vooral het verbloemen van negatieve emoties maakt het voor anderen moeilijk ons te vertrouwen. De oplossing? Da’s makkelijk, als je tenminste de tijd hebt: ga eten, drinken, golfen of karaoke zingen, en (essentieel): praat dan niet over de business. Laat je menselijke kant zien, inclusief je zwakheden, en wees oprecht geïnteresseerd in de ander. Wees geduldig. Uiteindelijk heb je niet alleen vriend, maar ook een deal.
Even zwart op wit zetten
Tot slot: wees voorzichtig met een schriftelijke bevestiging. Je hoort het jezelf zeggen: ‘Even de afspraken zwart op wit zetten’. Maar doe je dat in Afrika dan is het feest meteen voorbij, want het wordt uitgelegd als motie van wantrouwen. Lastig? Misschien. Maar Erin relativeert het vrolijk: in opkomende markten is álles dynamisch. Met andere woorden: geen enkele deal is ooit 100 procent zeker.
Hoe voorkóm je nu blamages, blunders en business debacles? Weet welke manier van communiceren gewenst is. Test of je consultants en managers hierin het juiste niveau hebben, en oefen ze zo nodig in de typische vaardigheden die gevraagd worden. Schakel daarnaast iemand in die niet alleen de taal, maar vooral de cultuur kent. Neem hem of haar mee op reis voor praktische tips ter plekke. Leg als het moet de vergadering een moment stil. Maar doe niet als de Engelse delegatie die bij een trip naar Zuid-Korea een collega meenam die weliswaar geboren was uit Koreaanse ouders, maar er nooit had gewoond. Hij sprak de taal, maar kleunde mis op gewoontes en cultuureigen aspecten. Dat werd hem door de Koreaanse handelspartners zwaarder aangerekend dan als hij een ‘gewone’ Engelsman was geweest.
Exito! Sucesso! Chénggōng!
We zijn benieuwd naar jullie ervaringen! Wil je meer weten over wereldwijde online training in communicatieve vaardigheden? Kijk hieronder!